Auch wenn Kunden proaktiv auf Ihr Unternehmen zugehen, sollten Verkäufer das Gespräch übernehmen und dies bewusst tun. Wird es ein nachfragender Kunde kaufen? Leider gehen Verkäufer oft davon aus. Aber auch bei Kundenanfragen gilt: Als Verkäufer sollten Sie das Gespräch schnell übernehmen und zielgerichtet führen. So gehen Sie mit Kundenanfragen um, wenn Kunden proaktiv auf Ihr Unternehmen zukommen.
1. Sicherheit gewährleisten und Vertrauen gewinnen
Am Anfang hören Sie dem Klienten genau zu und bestätigen Sie, dass ihm das helfen wird. Geben Sie an, dass es sich um die richtige Adresse handelt. Viele Kunden sind zunächst verunsichert. Der erste Schritt ist, Vertrauen zu schaffen. Sie brauchen Vertrauen für die nächsten Schritte.
2. Initiative ergreifen
Jetzt übernimmst du die Führung mit gezielten offenen Fragen. Daher, bevor Sie Fragen an Kunden stellen, gut zu den Fragen und Informationen, die für Sie wirklich wichtig sind. Mit Ihren Fragen übernehmen Sie nun die Gesprächsführung.
3. Kundenbedürfnisse klären
Klären Sie dann die wichtigsten Punkte für die Bewertung des Kundenwunsches. Wann benötigt der Kunde das Produkt bzw. die Lösung? Wie viel Geld bzw. Budget hat der Kunde für das Produkt oder die Lösung? Welches überzeugende und schmerzhafte Problem soll das Produkt oder das lösen? Wer entscheidet über diesen Kauf und über diese Bestellung. Dann gibt es weitere produkte branchenspezifische Fragen, die Sie für typische Kundenanfragen im Voraus vorbereiten sollten.
4. Bedürfnis ausdehnen
Als nächstes müssen Sie die Kundennachfrage straffen. Denn in den meisten Fällen ist das anfängliche Interesse des Kunden nicht so groß , dass er bereit wäre, das Produkt oder die Lösung entsprechend zu bepreisen. Daher muss man erstmal seine Anforderungen erhöhen, dann wird auch der Preis leichter durchzusetzen sein. Sie verschärfen den -Bedarf insbesondere durch das Stellen von Fragen. Beispiel: Der Client sagt: “Wir möchten Software ersetzen.” Dann fragst du: „Was erwartest du davon? Oder: “Was soll es lösen?” » Lassen Sie den Kunden über seine nachdenken, und er wird kauf- und zahlungsbereiter.
5. Akzeptieren Sie den nächsten Schritt oder machen Sie ein Angebot
Letztendlich müssen Sie die konkrete Phase mit dem Kunden vereinbaren oder idealerweise danach ein Angebot erstellen. Klären Sie im Vorfeld genau, was Ihre Ziele im Umgang mit Kundenanfragen sind.